미래 에너지 산업의 경쟁력을 위해 일하는 한국가스기술공사. 설립 이후 천연가스 저장설비 설계 기술의 국산화를 추진하며 세계적 수준의 LNG 저장탱크 설계 품질을 확보한 한국가스기술공사가 사업영역의 저변을 넓히고 기술력을 전 세계에 알리기 위해 지난 2018년 기술영업실을 신설했다. 한국가스기술공사의 기술을 소개하고 최종 프로젝트 수주까지 달성하는, 공사의 막중한 임무를 맡고 있는 기술영업실 사람들을 직접 만났다.
통합서비스로 한국가스기술공사의
글로벌 경쟁력을 펼치다
지난 2018년 7월 1일, 한국가스기술공사는 우리공사의 세계적 수준의 천연가스 기술을 글로벌마켓에 소개하기 위해 기술영업실을 신설했다. 한국가스기술공사가 보유한 LNG 및 가스플랜트 엔지니어링, 시운전 및 정비기술 등의 우수한 기술력을 보다 적극적으로 홍보함으로써 대외시장으로부터 새로운 사업기회를 발굴하기 위해서다. 중동지사까지 합해 총 12명의 팀원이 함께 일하는 기술영업실은 급변하는 국내외 플랜트 영업환경에서 새로운 시장을 개척하고 수주정보를 입수하는 대외 기술사업개발 업무를 맡고 있다. 이외에도 입찰 전략 수립, 견적 및 계약서 검토, 입찰안 확정 및 제출, 고객협상 등의 입찰업무를 총괄한다.
“한국가스기술공사는 수년 전부터 저성장이 예상되는 경상정비 위주의 사업모델을 탈피하고 미래성장 동력을 확보할 수 있는 대외사업을 준비하고 있었습니다. 이를 위해 공사내 영업역량을 집중 및 총괄할 수 있는 조직의 필요성이 대두되면서 기술영업실이 탄생한 것이죠. 최근 해외플랜트 프로젝트의 경우, 우리나라와 달리 E(설계), P(구매), C(시공) 등을 구분하여 발주하는 경우가 많지 않고, EPCC(설계·구매·시공·시운전) 또는 EPCC+O&M(운전 및 유지보수)을 통합하여 발주하는 경우가 많습니다. 발주처 입장에서는 비용 및 관리 측면에서 효율적인 점, 책임소재가 일원화된다는 장점이 있기 때문에 이러한 방식을 취하는 거지요. 기술영업실 설립이후 우리공사는 이런 플랜트 발주추세에 발맞추어 ‘EPCC + O&M’을 통합하여 영업을 추진하고 있습니다.”(이병갑 과장)
공사 입장에서도 통합영업모델은 긍정적인 효과를 제공한다. 다양한 사업참여 기회가 존재하는 것은 물론, 우리공사가 자랑하는 가스 플랜트 엔지니어링 기술, 시운전 및 정비기술을 통합하여 영업함으로서 수주활동에서의 시너지가 함께 상승하기 때문이다.
급변하는 국내외 플랜트 영업환경,
그 안에서 자리를 지키는 일
대외업무의 최전선에서 일하는 기술영업실은 발주처를 가장 가까운 거리에서 응대하는 부서인 만큼 공사의 실질적인 수주에 큰 영향을 미친다. 하지만 업무의 난이도는 갈수록 높아지고 있다. 세계 곳곳의 프로젝트 입찰 방식이 과거 정형화된 방식에서 비정형화된 방식으로 점점 변화하면서, 매 번 그에 맞는 대응력과 상황 해결능력이 요구되기 때문이다.
“사실상 수주환경은 갈수록 어려워지고 있습니다. 국내 수주 시장은 정체된 지 오래고, 해외 수주 시장은 코로나19로 인해 접근이 어려워지고 있으니까요. 이처럼 어려워지는 환경 속에서도 저희팀은 수주 목표를 달성하기 위해 다양한 기획력을 동원해 소수의 인원으로 최선의 노력을 다하고 있어요.” (신동현 팀장)
업무를 효과적으로 진행하기 위해 기술영업실은 국내외 발주처와 대형건설사, 전문업체, 에이전트 등 다양한 대내외 고객들과의 네트워크를 형성해 시장의 흐름과 발주계획을 파악한다. 나아가 공사의 중장기적 전략에 따라 사업 수주와 매출을 확대하고 수익성 향상을 위해 설계처와 플랜트 사업처, 신성장사업처와의 협업 등을 통해 영업을 진행하고 있다.
“영업업무는 고객을 만나 고객의 잠재 니즈를 파악하고 고객이 원하는 문제들에 대한 솔루션을 제공하는 것입니다. 때문에 저희 기술영업실 멤버들에게는 다양한 역량이 요구됩니다. 타 부서간, 혹은 타 기관과의 협업 능력과 소통능력, 문제해결 능력과 불도저 같은 추진력 등이 그것이죠. 불확실한 환경 안에서 예측력을 갖기 위해서는 꾸준한 자기계발이 필수에요. 공사가 수행하는 사업 분야의 전문 지식과 최신 정보들을 꾸준히 습득하고 급변하는 세계 에너지산업 환경 및 시장 트렌드를 분석하기 위해 틈틈이 온라인 비즈니스, 경제콘텐츠 등에 접속해 다양한 관련 정보를 수집하는 게 도움이 되죠.” (박수진 대리)
불가능을 가능으로 만든 끈기
이처럼 한국가스기술공사가 세계로 뻗어나갈 수 있도록 최일선에 서있는 기술영업실이지만 최근에는 코로나19의 여파로 힘든 시기를 보내야 했다. 기술영업실의 주력 영업 분야가 해외 플랜트의 EPC 및 시운전, 유지보수이다 보니 해외 발주처 및 협력사를 만나야 하는 상황이 많은데 이번 코로나19 사태로 인해 해외 영업이 어렵고 시장의 전반적 침체로 사업 참여기회가 줄어든 것이다.
“무엇보다도 제일 큰 걱정은 현재 진행 중이거나 이미 개발 중인 사업이 현 상황으로 인해 지연되거나 종료되는 상황이 발생한다는 점이에요. 하지만 기술영업실에서 지난 2년간 지역에 따른 맞춤형 영업전략을 준비했고, 중동지사를 통해 사업기회를 확장할 수 있었기에 그나마 현 시국의 어려운 고비를 적절히 지나가고 있다고 생각해요. 물론 올해 같은 상황이 계속 지속된다면 한국가스기술공사의 미래와 공기업으로서 사회적 역할에 대해서 더 많은 고민과 준비가 필요하겠죠.” (김용진 직원)
코로나19 상황 속에서도 기술영업실 직원들은 새로운 돌파구를 계속 찾아나가고 있다. 사실상 영업은 대면활동을 통해 진행돼야 가장 효과적이지만, 차선책을 강구하기 위해 영상회의 등 개별적 접촉을 더 활발히 이어나가고 있다. 덕분에 기술영업실은 올해 4월, 미얀마 LNG 터미널 EPCC O&M 기술 컨설팅 용역을 수주했다. 입찰시 발주처에서 스페인 경쟁회사와 계약을 체결하려 하는 시점에 발주처를 직접 찾아가 발주처를 직접 설득해 계약을 이끌어낸 것이다.
“당시 발주처에서는 약속이 잡히지 않았다는 핑계를 대며 저희를 만나주지 않았어요. 여러모로 쉽지 않은 상황이었지만 장시간 대기를 마다하지 않고 끈질긴 설득으로 얻어낸 결과입니다. 때문에 가장 기억에 남는 것 같아요. 이외에도 국내 최초로 해외 기본설계 원청수주라는 타이틀을 얻게 된 ‘베트남 Thi Vai LNG 터미널 확장사업 기본설계 수주’도 매우 의미가 있죠.” (신동현 팀장)
세계 일류 에너지 기술 기업을 위해
지금까지 적극적인 활동을 이어온 것처럼 앞으로도 한국가스기술공사의 비전인 ‘세계 일류 에너지 기술 기업’에 걸맞게 LNG를 포함한 에너지 플랜트의 EPC, 시운전 및 정비 프로젝트 수주를 위해 애쓰고 싶다는 기술영업실 사람들. 소수의 인원으로 많은 업무를 담당하는 게 힘에 부칠 때도 있지만, 그럴 때일수록 팀원 간의 화합을 도모하며 양질의 팀워크를 이루고 싶다고 이야기했다.
“지금까지 기술영업실이 유지되고 이만큼 성장한 것만으로도 큰 수확이라고 생각해요. 영업실이 신설됐을 당시와 지금의 모습을 비교해 보면 실장님, 팀장님을 포함한 모두가 노력을 많이 해왔다는 생각이 듭니다. 사업을 만들어 낸다는 자부심을 가지고 우리공사가 어제보다 나아진 오늘을 만드는데 노력하는 기술영업실에 도움이 되도록 하겠습니다.” (이병갑 과장)
최욱 대리 역시 “기술영업실은 우리공사가 가진 ‘기술’이 ‘고객’과 만나는 시작점이라고 생각한다”며 “항상 시작점에 있다는 마음가짐으로 ‘좋은 프로젝트’ 영업을 통해 우리공사의 발전에 기여할 수 있는 기술영업실 일원이 될 수 있도록 할 것”이라고 포부를 전했다.
조은희 직원은 “기술영업실은 바쁜 와중에도 항상 서로 도움 주려하는 따듯함이 묻어나는 팀”이라며 “이러한 분위기 속에서 근무하는 것에 자부심을 느끼고 있다. 계속적인 화합이 이루어 질 수 있도록 일원으로서 노력 할 것”이라고 덧붙였다. 인턴사원으로 활동 중인 임형재 사원은 “공사의 뛰어난 기술력을 알리는데 앞장서는 기술영업실의 일원으로 함께 할 수 있다는 것에 감사하며 자부심을 느끼고 있다. 기술에 대한 전문지식을 함양하고 주어진 업무에 최선을 다하며 우리 공사에 이바지할 수 있는 사람이 될 것”이라며 앞으로의 바람을 이야기했다.
다가오는 2021년에는 더욱 유연한 소통과 일희일비하지 않는 단단함을 갖고 즐기며 일할 수 있는 팀이 되겠다는 기술영업실. 함께 많이 웃고, 스트레스를 최대한 덜 받을 수 있도록 긍정의 팀 문화를 만들겠다는 다짐과 함께 이들은 힘찬 파이팅을 외쳤다.
